Welche Bedeutung hat die Conversion-Rate?
Sie gibt Auskunft darüber, wie viele Menschen Ihren Webshop besuchen müssen, damit ein Produkt verkauft wird.
Was schätzen Sie wie hoch im Schnitt die Zahl sein muss?
Im Durchschnitt sind für einen Verkauf in einem Webshop 100 Besucher erforderlich. Das bedeutet, von 100 Besuchern auf derSpeichern Webseite, kauft nur ein Einziger. Wenn man die Zahl der Besuche durch die Zahl der einzelnen Verkäufe dividiert, dann erhält man die so genannte Conversion-Rate. In diesem Beispiel (100 : 1) liegt sie bei einem Prozent.
Von Unternehmern, die auch physische Geschäfte betreiben, werden die Erwartungen an den Onlineshop oft viel zu hoch angesetzt. Das liegt daran, dass in vielen Fällen die Customer Journey nicht in den Prozess mit eingebunden ist.
Was ist damit gemeint?
In einem physischen Geschäft haben Sie es in den meisten Fällen mit Besuchern (Kunden) zu tun, die in ihrer Kaufentscheidung schon weit fortgeschritten sind. Diese Besucher wissen schon über Produkte und Spezifikationen bescheid und benötigen oft nur noch wenige Zusatzinformationen um eine endgültige Entscheidung zu treffen.
Was ist in einem Webshop anders?
Die Besucher eines physischen Geschäfts kommen deshalb gut «vorinformiert», weil sie sich die Informationen im Internet selbst zusammengesucht haben. Das bedeutet aber auch, dass viele dieser Besucher bereits Webshops besucht haben, um an diese Informationen heranzukommen. Und das ohne einer sofortigen Kaufabsicht – anders als in einem physischen Geschäft.
Daraus ergibt sich, dass ein Webshop viel mehr Besucher benötigt, als ein physischer Shop, da der Webshop Zusatzaufgaben (Informationsvermittlung) erledigt, von denen der physische Shop profitiert.
Dieses Problem kenne ich aus eigener Erfahrung. Ich hatte früher einmal ein Fahrradgeschäft. In diesem Geschäft hatte ich persönlich eine Abschlussquote von 50 Prozent. Wenn zwei Kunden in mein Geschäft gekommen sind, hat einer der beiden ein Fahrrad gekauft.
Lange Zeit habe ich das für eine gute Conversion-Rate gehalten. Ich habe auch gedacht ich kann mein System in eine andere Branche (Onlinehandel) mitnehmen und hab leider feststellen müssen, dass funktioniert nur beim direkten Verkauf vor Ort so gut.
Im Laufe meiner Marketing Ausbildung habe ich gelernt, dass der Hintergrund der Besucher im Web ein ganz anderer ist. Im Online Shop findet man nicht nur kaufwillige Kunden, man findet auch immer wieder Kunden, die am Anfang ihrer Customer Journey stehen.